Já pensou em se tornar um consultor financeiro dos seus clientes? Convido você para uma reflexão: o mercado contábil, assim como tantos outros, tem passado por uma revolução. O que antes o contador levava dias fazendo, hoje, com o uso da tecnologia na contabilidade, com poucos cliques finaliza o trabalho. Além de diminuir o tempo operacional, ela também possibilita o acesso a um maior número de informações, que podem ser utilizadas como apoio de gestão.
E é nesse sentido que você, contador, pode desfrutar dos benefícios da revolução tecnológica e agregar valor ao seu cliente, focando não na redução do seu preço, mas na ampliação da sua entrega. Por isso, destaco a possibilidade de você se tornar um consultor financeiro para os seus clientes.
Se você parar para pensar, vai perceber que quem detém todos os dados financeiros da empresa é você, o contador. Então, por que não aproveitar esse fácil acesso aos resultados do seu cliente e oferecer um serviço completo para auxiliá-lo no processo de tomada de decisões?
Neste artigo, você vai saber como transformar a sua contabilidade em uma consultoria financeira com um passo a passo para diferenciar o seu escritório no mercado. O objetivo aqui é revelar que o seu nicho de atuação pode ser muito maior do que a caixinha da contabilidade nua e crua. E que se posicionar como parceiro e consultor financeiro de seus clientes pode gerar um diferencial competitivo e ainda ampliar o ticket médio do seu escritório contábil.
Boa leitura!
4 passos para se tornar consultor financeiro
1- Estreite os laços com os clientes
O primeiro passo é estreitar os laços com os clientes, aproximar-se, e demonstrar interesse e comprometimento com o resultado deles. Os empresários estão acostumados a ver o contador como um mal necessário, que só está ali para entregar as guias de impostos e cumprir com as obrigações legais. Portanto, o primeiro passo é você apresentar outra realidade. E expor para seu cliente que sim, você pode ser um apoio no processo de gestão e sua expertise em relação aos números pode dar subsídio para escolhas mais assertivas.
Mas não é tão simples conquistar essa confiança. Para tanto, você precisará mostrar que tem autoridade no assunto. Como alternativa, utilize dashboards, presentes na maior parte dos sistemas contábeis hoje como apoio para apresentar os resultados de seus clientes de uma forma diferente. A partir disso, sinalize que os indicadores retratados nos gráficos podem ser utilizados constantemente para melhorar a tomada de decisão financeira.
Se você ainda não tem nenhum cliente que possibilite fazer isso, faça a consultoria financeira do seu próprio escritório, e apresente como case.
2 – Tenha conhecimento financeiro
Para atuar nesse ramo é imprescindível entender o mínimo sobre finanças. Não queira atuar em um nicho que você não tem o menor conhecimento. Ao invés de contribuir para sua imagem e ampliar seu ticket médio isso pode “queimar” tudo que você já construiu até aqui.
Mas, se você ainda não sabe nada sobre finanças, isso não é um motivo para achar que essa realidade não é para você. Busque compreender, pelo menos, o básicos e estude sobre alguns conceitos chaves, por exemplo:
- Gestão do fluxo de caixa;
- Gestão de capital de giro;
- Indicadores de liquidez;
- Indicadores de rentabilidade;
- Ponto de equilíbrio;
- Formação de preço;
- Planejamento, gestão e controle financeiro.
Depois desse conhecimento mais técnico a sugestão é que você elabore um método de gestão financeira próprio da sua empresa. Isso vai gerar maior segurança acerca do que você está falando, pois terá criado sua própria estratégia. Além disso, fará com que você amplie sua autoridade diante de seus clientes.
Aqui vale a mesma dica do item anterior: antes de aplicar o método com os seus clientes, use sua própria empresa como teste. Pense que é como estar fazendo um protótipo e testar suas potencialidades e fragilidades para poder evoluir e entregar o melhor para a sua base.
3 – Crie provas sociais
Esse terceiro passo sintetiza os outros dois. Ter resultados para apresentar para seus possíveis clientes com ações e resultados que já obtidos é impressionável. Monte uma apresentação consistente com suas análises e estratégias e mostre como tudo isso contribuiu para tomar melhores decisões e crescer no seu negócio. Ou no desempenho do cliente em que você trabalhou. Lembre-se, o ditado popular “casa de ferreiro espeto de pau” não pode prevalecer no seu negócio. Ainda mais se você deseja se tornar um consultor financeiro.
Além de apresentar os resultados que já conquistou, nessa etapa é importante demonstrar a avaliação de seus clientes acerca das suas entregas. É isso que chamamos de de prova social. É a forma que você, a partir de depoimentos de outras pessoas, consegue evidenciar o que já desenvolveu e os bons resultados que atingiu.
Aqui, não espere que os depoimentos cheguem automaticamente até você, esteja próximo dos seus clientes e peça a ajuda deles para isso. Uma boa estratégia para que eles engajem na ideia é oferecer um benefício em troca.
4 – Seja consistente
O último passo a ser considerado é a consciência. O início de um novo posicionamento no mercado pode ser lento. Conseguir poucos clientes no início, não atingir resultados extraordinários e enfrentar algum nível de insegurança pelo desconhecido, podem ser alguns desafios que você venha a enfrentar ao se transformar em um consultor financeiro. O segredo é ser consistente e não desistir.
O maior aprendizado se conquista com a prática. Dominar conceitos, fórmulas, cálculos de índices e estratégias de organização, planejamento e gestão são técnicas que se não testadas e aplicadas acabam não tendo efeito.
Por isso, se você gosta dessa área e quer se diferenciar no mercado contábil, está na hora de começar a agir. Permita-se aprender e evoluir. E o melhor, você vai ver que é possível agregar valor de verdade aos seus clientes.
Para finalizar, faço um alerta: é preciso ter paixão por essa área para entrar nesse movimento. Como já salientei, muitos desafios vão surgir, e quando trabalhamos em algo que não está alinhado com nosso propósito dificilmente conseguiremos atingir resultados conscientes. Além do que, você deve se comprometer efetivamente com os resultados do seu cliente.
Mas se você, assim como eu, é um apaixonado pelas finanças e pelos resultados que uma gestão efetiva pode gerar, comece hoje mesmo a atuar nesse mercado. Esse tipo de serviço faz com que você desenvolva a sua autoridade diante do cliente.
Ele, além de ter todas suas responsabilidades legais atendidas pelo seu negócio, ainda poderá contar com um suporte na hora de tomar as decisões estratégicas relacionadas às finanças da empresa. Você vai deixar se ser um prestador de serviço e se tornar um parceiro do seu cliente. Esse é o grande objetivo. Sucesso!
*Este artigo foi criado por Jéssica Campara, Consultora em Finanças, para uso exclusivo do blog Ahgora.
